FBA bleibt einer der attraktivsten Dienste für Amazon-Verkäufer. Es ermöglicht die Lagerung von Produkten in den Fulfillment-Zentren von Amazon, während der Marktplatz sich um die gesamte Logistik kümmert – von der Lagerung über den Versand bis hin zum Kundenservice. Die Teilnahme am Programm ist jedoch alles andere als kostenlos. Für viele Verkäufer werden die Kosten für Lagerung, Verpackung und Versand zu einem erheblichen Posten. Und wenn man zusätzliche Gebühren und regelmäßige Preiserhöhungen berücksichtigt, kann selbst eine gut geplante Strategie unprofitabel werden.
Ohne einen durchdachten Ansatz zur Kostenkontrolle ist es leicht, einen Teil oder sogar den gesamten Gewinn zu verlieren. In diesem Artikel haben wir 10 praktische Tipps zusammengestellt, die dabei helfen, die Amazon FBA-Gebühren zu senken und Ihr Geschäft widerstandsfähiger gegenüber Veränderungen zu machen.
- 1. Optimieren Sie Ihre Verpackung
- 2. Bündeln Sie ähnliche Produkte
- 3. Optimieren Sie das Bestandsmanagement
- 4. Überwachen Sie den Inventory Performance Index (IPI)
- 5. Beseitigen Sie unrentable SKUs
- 6. Planen Sie Ihren Versand klug
- 7. Verwenden Sie Amazon-Werbetools
- 8. Verkaufen Sie außerhalb von Amazon mit den Funktionen von MCF
- 9. Überprüfen Sie regelmäßig die Kooperationsbedingungen mit Lieferanten und 3PL-Anbietern
- 10. Passen Sie sich rechtzeitig an Änderungen der FBA-Gebühren an
Amazon verwendet die Berechnung des Volumengewichts, um die Versandkosten unter FBA zu berechnen. Das bedeutet, dass je größer die Verpackung eines Produkts ist, desto höher die Versandkosten sein können – selbst wenn der Artikel selbst leicht ist.
Zusätzliche Zentimeter in der Verpackung können Sie buchstäblich Geld kosten. Zum Beispiel könnte ein kleines Textilprodukt, das in einer sperrigen Box verpackt ist, als „Large Standard-Size“ oder sogar „Oversize“ eingestuft werden, während es vakuumverpackt unter „Small Standard-Size“ fallen könnte, was zu deutlich niedrigeren FBA-Gebühren führt.
Um die Amazon FBA-Kosten zu senken, ist es wichtig, sowohl die Verpackung als auch die interne Anordnung des Produkts zu optimieren. Hier sind einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können:
- Analysieren Sie die aktuellen Verpackungsmaße. Überprüfen Sie, ob sie wirklich so klein wie möglich sind. Eine Reduzierung der Größe um nur 1–2 cm kann die Gewichtskategorie für das Volumen senken.
- Analysieren Sie den inneren Verpackungsinhalt. Eine zu dicke Schicht Luftpolsterfolie, übermäßige Polsterung oder eine ineffiziente Platzierung des Produkts im Karton kann das gesamte Volumengewicht erhöhen. Überprüfen Sie die innere Anordnung — möglicherweise können Sie kompaktere Füllmaterialien verwenden, leere Räume reduzieren oder die Artikel enger anordnen.
- Verwenden Sie faltbare Designs. Wenn das Produkt kompakt gefaltet werden kann (wie bei Taschen, zusammenklappbaren Boxen oder weichen Waren), kann dies helfen, die Gesamtabmessungen zu reduzieren.
Gleichzeitig ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Kompaktheit und Zuverlässigkeit der Verpackung zu wahren. Kosteneinsparungen sollten nicht zu einer Erhöhung von beschädigten Waren während des Versands führen. Rücksendungen und Ersatzlieferungen können viel teurer sein als das Geld, das durch die Verpackung eingespart wurde.
Die Hauptidee dieser Methode besteht darin, durchdachte Produktkombinationen zu erstellen, die eine Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts anregen. Mit jedem zusätzlichen Artikel im Warenkorb des Kunden sinken die Logistikkosten pro Einheit proportional.
Vorteile der Produktbündelung:
- Sie zahlen niedrigere Amazon-Gebühren. Anstatt eine Gebühr für die Bearbeitung jedes einzelnen Artikels zu zahlen, zahlen Sie nur für ein einziges gebündeltes Produkt.
- Sie sparen bei Verpackung und Versand. Der Versand mehrerer Artikel in einer Box ist günstiger, als jeden Artikel einzeln zu versenden.
- Kunden geben in der Regel mehr aus, wenn sie Bundles kaufen. Zum Beispiel, wenn Sie Küchenmesser verkaufen, können Sie ein Set aus verschiedenen Messern zusammen mit einem Schneidebrett anbieten. Dieses Bundle wird teurer sein als ein einzelnes Messer und erhöht somit den durchschnittlichen Bestellwert.
Wie funktioniert das in der Praxis? Erstellen Sie logische Produktkombinationen, die sich ergänzen. Zum Beispiel:
- Für Kosmetik: Shampoo + Conditioner + Haarkur
- Für Haushaltswaren: ein Set Küchentücher in verschiedenen Farben
- Für Elektronik: Smartphone + Hülle + Displayschutz
Es ist eine erfolgreiche Strategie, die in fast jeder Produktkategorie funktioniert.
Ein effektives Bestandsmanagement ist einer der entscheidenden Faktoren zur Kosteneinsparung bei Amazon FBA. Der Marktplatz erhebt zusätzliche Gebühren für die Lagerung von Produkten im Fulfillment-Center, wenn diese länger als 180 Tage dort verbleiben. Andererseits führen Lagerengpässe zu Umsatzeinbußen, schlechteren Bewertungen und einer geringeren Sichtbarkeit in den Suchergebnissen. Es ist entscheidend, hier das richtige Gleichgewicht zu finden.
Wie man das Bestandsmanagement optimiert:
- Überwachen Sie die Lagerumschlagshäufigkeit genau. Entfernen Sie sich langsam drehende Artikel aus FBA oder stellen Sie auf FBM (Fulfilled by Merchant) um, um Lagergebühren zu vermeiden.
- Verwenden Sie Tools zur Nachfragerelevanzprognose. Moderne Analyseplattformen ermöglichen es, Verkaufspeaks und -flauten basierend auf Saisonalität und Markttrends genau vorherzusagen. Halten Sie Lagerbestände vor, die ausreichen, um die Nachfrage für 60–90 Tage zu decken — das ist das optimale Gleichgewicht zwischen Produktverfügbarkeit und Lagerkosten.
- Implementieren Sie ein Just-in-Time (JIT)-Nachschubsystem. Arbeiten Sie mit Lieferanten zusammen, die regelmäßige, kleinere Lieferungen anstelle von großen, seltenen Chargen bereitstellen können. So minimieren Sie die Lagerdauer Ihrer Produkte in den Amazon-Lagern.
- Führen Sie regelmäßig eine „Lagerbereinigung“ durch. Analysieren Sie, welche Produkte sich nur langsam verkaufen, und entwickeln Sie Strategien für deren schnellen Abverkauf – etwa durch Aktionen oder Rabatte. Denken Sie daran: Es kann rentabler sein, sich von schwer verkäuflichem Lagerbestand auch mit minimalem Gewinn zu trennen, als dauerhaft hohe Lagergebühren zu zahlen.
Der Inventory Performance Index (IPI) ist eine zentrale Kennzahl, mit der Amazon die Effizienz Ihres Bestandsmanagements in den FBA-Lagern bewertet. Dieser Index hat direkten Einfluss auf Ihre Lagergrenzen, die verfügbaren Versandmengen und sogar auf die Höhe bestimmter Gebühren. Wenn Ihr IPI unter den Mindestwert fällt (in der Regel 350 Punkte), kann Amazon Einschränkungen bei der Einlagerung neuer Produkte verhängen und zusätzliche Gebühren für die Überschreitung von Lagerlimits erheben.
Warum IPI wichtig ist:
- Es beeinflusst Ihr verfügbares Lagervolumen: Je höher Ihr IPI, desto mehr Produkte können Sie ohne Einschränkungen an das Lager senden.
- Es hilft, Strafen und zusätzliche Gebühren zu vermeiden: Mit einem niedrigen IPI kann Amazon höhere Lagergebühren erheben.
- Es verbessert die interne Logistik: Ein hoher IPI bedeutet, dass sich Ihre Produkte gut bewegen, Sie keine überschüssigen Bestände im Lager haben und keine Probleme mit der Produktverfügbarkeit bestehen.
Wie man seinen IPI verbessert:
- Überwachen Sie kontinuierlich Ihre Bestände. Vermeiden Sie sowohl überschüssigen Lagerbestand als auch Engpässe bei beliebten Artikeln. Verwenden Sie die Prognosetools von Amazon für eine genauere Bedarfsplanung.
- Verbessern Sie Ihre “Sell-Through-Rate”. Dieser Bestandteil des IPI zeigt, wie schnell Ihre Produkte im Vergleich zu Ihrem Lagerbestand verkauft werden. Je höher diese Rate, desto besser ist es für Ihren IPI.
- Beheben Sie das Problem von langsam bewegten Lagerbestand. Produkte, die seit mehr als 90 Tagen nicht verkauft wurden, wirken sich negativ auf Ihren IPI aus. Nutzen Sie Aktionen, Preisreduzierungen oder das Amazon-Abzugsprogramm, um veralteten Lagerbestand abzubauen.
- Verhindern Sie Lagerengpässe bei beliebten Produkten. Ausverkaufte Artikel verringern Ihren IPI und führen zu Umsatzverlusten. Richten Sie automatische Warnungen für niedrige Bestände ein, um den Überblick über Ihre Lagerbestände zu behalten.
- Verwenden Sie Amazon-Berichte. In Seller Central gibt es einen detaillierten IPI-Bericht, der zeigt, welche Faktoren Ihre Bewertung verringern – dies hilft Ihnen, Ihre Strategie rechtzeitig anzupassen.
Wie bereits erwähnt, ist die Lagerung von langsam verkauften und unrentablen Produkten in einem FBA-Lager eine der häufigsten Quellen für versteckte Kosten. Diese Produkte nehmen nicht nur wertvollen Platz ein, sondern führen auch zu höheren Lagergebühren. Wenn Produkte monatelang nicht verkauft werden und ihre Rentabilität nahe null oder negativ ist, ist es entscheidend, sich rechtzeitig davon zu trennen.
Für Produkte, die schwache Verkaufszahlen aufweisen, haben Sie mehrere Optionen:
- Komplette Entfernung aus dem Sortiment. Manchmal ist die beste Lösung, ein schlecht performendes Produkt komplett aus dem Verkauf zu nehmen. Fordern Sie die Rücksendung des verbleibenden Bestands an oder arrangieren Sie die Entsorgung über Amazon. Auch wenn dies einmalige Kosten verursachen kann, werden Sie langfristig bei den Lagergebühren sparen und sich auf profitablere Artikel konzentrieren können.
- Verkauf über Amazon Outlet. Dies ist ein spezieller Bereich des Marktplatzes für reduzierte Produkte, der Ihnen hilft, überschüssigen Bestand schnell abzusetzen. Um am Amazon Outlet-Programm teilzunehmen, müssen Sie einen Rabatt von mindestens 20 % vom regulären Preis anbieten. Auch wenn dies die Rentabilität reduziert, ermöglicht dieser Ansatz eine schnelle Freisetzung von Betriebskapital und Lagerplatz.
- Marketing-Optimierung. Bei Produkten mit Potenzial, aber niedrigen Verkaufszahlen, versuchen Sie, das Listing zu verbessern, Fotos zu aktualisieren, Keywords zu überarbeiten oder eine Werbekampagne zu starten. Manchmal liegt das Problem nicht im Produkt selbst, sondern in der Art und Weise, wie es auf der Plattform präsentiert wird.
- Wechsel zu FBM. Wenn die Logistik es zulässt, verschieben Sie langsam verkaufte Produkte auf Fulfilled by Merchant (FBM). Dies beseitigt die Lagergebühren, während das Produkt weiterhin auf Amazon zum Verkauf angeboten wird.
- Preisanpassung. Überprüfen Sie die Preisstrategie für unprofitable Produkte. In einigen Fällen kann selbst eine kleine Preisänderung die Verkaufsfrequenz und die Gesamtprofitabilität erheblich beeinflussen.
Wenn Sie eine Sendung erstellen, kann Amazon Ihre Produkte auf verschiedene Lagerhäuser verteilen, was die Versandkosten erhöht. Mit einer guten Planung können Sie jedoch diese Kosten minimieren. Senden Sie Produkte in optimalen Chargen, nutzen Sie die richtigen Lagerhäuser und reduzieren Sie die internen Amazon-Kosten für die Umverteilung.
Nutzen Sie das Amazon Partnered Carrier-Programm für den Versand von Produkten. Dies ist ein Amazon-Partnerprogramm, das Verkäufern ermäßigte Versandtarife bietet, um Produkte zu FBA-Lagern zu senden, wenn genehmigte Transportdienstleister verwendet werden. Auf diese Weise können Sie FBA-Gebühren senken und zusätzlich von einer Reihe von Vorteilen profitieren:
- Schnellere Lieferung. Das Programm arbeitet mit erfahrenen Transportdienstleistern zusammen, die mit den Anforderungen von Amazon vertraut sind und regelmäßig Waren an FBA-Lager liefern. Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit von Verzögerungen, Rücksendungen und Problemen bei der Wareneingangskontrolle verringert.
- Vereinfachter Buchungsprozess. Zahlungen erfolgen direkt über Seller Central, ohne dass separate Verträge abgeschlossen, Rechnungen ausgestellt oder Kontakt mit den Speditionsvertretern aufgenommen werden muss. Alles wird mit nur wenigen Klicks über die Amazon-Oberfläche erledigt.
- Bequeme Terminplanung für die Abholung von Paletten. Wenn Sie Waren auf Paletten versenden, können Sie die Abholung direkt über Seller Central planen. Dies spart Zeit und ermöglicht eine flexible Logistikverwaltung ohne zusätzliche Anrufe oder Korrespondenz.
- Integration mit Etikettendruck und Sendungsverfolgung. Für den Versand kleinerer Pakete ermöglicht das Programm das Drucken von Etiketten und die Sendungsverfolgung direkt aus Ihrem Verkäuferkonto. Dies vereinfacht interne Prozesse und verringert das Risiko von Fehlern während der Verpackung und des Versands.
Auf den ersten Blick mag es so erscheinen, als ob Werbung eine zusätzliche Ausgabe ist. Mit dem richtigen Ansatz können jedoch die Werbetools von Amazon den Verkaufsprozess beschleunigen, was wiederum die Zeit verkürzt, die Produkte in den FBA-Lagern verbringen, und die Lagergebühren senkt.
Amazon bietet eine Vielzahl von Werbelösungen an, die an unterschiedliche Ziele und Budgets angepasst werden können. Dazu gehören Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display. Sponsored Products funktioniert besonders gut für neue Produkte, während Sponsored Brands besser geeignet ist, um die Markenbekanntheit zu steigern. Für Produkte mit einer langen Lagerzeit sind Sponsored Display-Kampagnen besonders effektiv. Dieses Format ermöglicht es, Anzeigen nicht nur auf Amazon, sondern auch auf Drittanbieter-Websites zu schalten, wodurch die Reichweite erhöht und der Verkauf stagnierender Produkte beschleunigt wird.
Um die Werbung wirklich effektiv zu gestalten und dabei weniger auszugeben, sollten Sie:
- Verfolgen Sie die Kennzahl ACoS (Advertising Cost of Sale). Dieser wichtige Indikator zeigt, wie viel Sie für Werbung ausgeben im Verhältnis zu den erzielten Einnahmen. Setzen Sie für jede Produktkategorie einen Ziel-ACoS basierend auf deren Gewinnspannen. Für Produkte mit hoher Gewinnspanne ist ein höherer ACoS (20-30%) akzeptabel, während Sie für Produkte mit niedriger Gewinnspanne einen Bereich von 10-15% anstreben sollten.
- Überwachen Sie die Keywords. Analysieren Sie regelmäßig die Leistung jedes Keywords in Ihren Kampagnen. Pausieren Sie Keywords mit hohen Kosten und niedrigen Konversionen oder senken Sie die Gebote. Gleichzeitig sollten Sie das Budget für Keywords erhöhen, die kontinuierlich Verkäufe mit einem akzeptablen ACoS generieren.
- Verwenden Sie die “Produkttrichter”-Strategie. Weisen Sie Ihr Werbebudget so zu, dass der Großteil (60-70%) auf die profitabelsten und schnell verkaufenden Produkte entfällt. Für Produkte mit langen Verkaufszyklen oder saisonalen Artikel sollten Sie diese selektiv während der günstigsten Perioden bewerben.
- Optimieren Sie Ihre Angebote, bevor Sie mit der Werbung starten. Selbst die teuersten Anzeigen sind ineffektiv, wenn die Produktseite den Käufer nicht überzeugt, einen Kauf zu tätigen. Verbessern Sie die Qualität der Fotos, optimieren Sie die Produktbeschreibung und arbeiten Sie an den Bewertungen, bevor Sie das Werbebudget erhöhen. Jeder prozentuale Anstieg der Conversion-Rate senkt die Kundenakquisekosten.
Sich ausschließlich auf eine Plattform, selbst eine so mächtige wie Amazon, zu verlassen, ist eine riskante langfristige Strategie. Eine Möglichkeit, operationelle Risiken zu verringern und die Rentabilität zu steigern, besteht darin, Vertriebskanäle über Amazon hinaus auszubauen und gleichzeitig die FBA-Funktionen über Amazon Multi-Channel Fulfillment zu nutzen.
Das Programm ermöglicht es, dass dasselbe Produkt sowohl über Amazon, den eigenen Online-Shop als auch über andere Marktplätze verkauft wird, ohne das gesamte Inventarvolumen zu erhöhen. Mit anderen Worten, alle Verkäufe über alle Kanäle nutzen dasselbe Inventar. Dies hilft, die Produktumschlagsgeschwindigkeit zu erhöhen, Überbestände zu vermeiden und die Amazon FBA-Kosten zu senken.
Viele Verkäufer auf Amazon konzentrieren sich auf die Optimierung innerhalb von FBA, aber echte Kosteneinsparungen beginnen schon, bevor das Produkt das Amazon-Lager erreicht. Einkaufspreise, Verpackungskosten, Logistik und Produktvorbereitung wirken sich alle auf Ihre endgültige Marge aus. Und die meisten dieser Ausgaben können durch regelmäßige Verhandlungen mit den wichtigsten Akteuren in der Lieferkette gesenkt werden.
Beginnen Sie mit Ihrem Lieferanten. Je größer Ihr Einkaufsvolumen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, einen Rabatt zu verhandeln. Selbst wenn Sie nicht sofort eine große Menge kaufen können, können Sie einen Plan für regelmäßige Bestellungen anbieten. Dies reduziert deren Risiken und kann als Argument für eine Preisreduktion dienen. Versuchen Sie auch, die Zahlungsbedingungen zu verhandeln. Obwohl dies keine direkte Kostenreduzierung darstellt, verbessert es Ihren Cashflow, was besonders wichtig ist, wenn Sie Ihr Geschäft skalieren.
FBA-Vorbereitungszentren können ebenfalls ein wichtiger Bestandteil einer Kostenreduzierungsstrategie sein. So kann ein gutes Vorbereitungszentrum helfen:
- Pünktliche und korrekte Produktvorbereitung. Das Vorbereitungszentrum stellt sicher, dass alle Produkte gemäß den Amazon-Standards verpackt, etikettiert und deklariert werden. Dies hilft, Strafen, Ablehnungen und Verzögerungen in den Lagern zu vermeiden.
- Verpackungsoptimierung. Ein Vorbereitungszentrum kann dabei helfen, die optimale Kartongröße auszuwählen und die Produkte effizient zu platzieren, um das Volumengewicht zu reduzieren. Dies senkt die Versandkosten direkt an FBA.
- Bestandsverwaltung und Teilsendungen. Ein Vorbereitungszentrum kann einen Teil Ihres Bestands lagern und ihn nur bei Bedarf an Amazon senden. Dies hilft, langfristige Lagergebühren in den Amazon-Lagern zu vermeiden und einen hohen IPI (Inventory Performance Index) aufrechtzuerhalten.
- Reduzierung des Risikos von Fehlern und Rücksendungen. Gründliche Qualitätskontrollen während des Wareneingangs oder vor dem Versand können die Anzahl defekter oder nicht konformer Artikel verringern, was Ihnen Geld für Rücksendungen spart und hilft, negative Bewertungen zu vermeiden.
Behandeln Sie bestehende Vereinbarungen nicht als festgelegt. Überprüfen Sie alle 6–12 Monate Folgendes:
- 3PL-Tarife
- Verpackungsformat und -preise
- „Door-to-FBA“-Logistik
Vergessen Sie auch nicht, Angebote von verschiedenen Partnern zu vergleichen. Der Markt für Logistikdienstleistungen ist sehr wettbewerbsintensiv, und ein gesunder Wettbewerb kann zu Ihrem Vorteil sein.
Amazon aktualisiert regelmäßig die Gebühren für Lagerung, Fulfillment, Rücksendungen und andere FBA-Dienste. Diese Änderungen können saisonal oder Teil der jährlichen Anpassungen der Plattformgebühren sein. Selbst wenn die einzelnen Erhöhungen gering erscheinen, können sie sich insgesamt erheblich auf Ihre Gewinnmargen auswirken – insbesondere, wenn Sie mit hohem Verkaufsvolumen arbeiten.
Um zu vermeiden, dass Sie in den roten Zahlen landen, überprüfen Sie regelmäßig die Updates in Seller Central und bleiben Sie über die Ankündigungen von Amazon informiert. Vergleichen Sie Ihre aktuellen Ausgaben mit denen vergangener Perioden, um steigende Kosten zu identifizieren und schnell darauf zu reagieren. Manchmal können kleine Anpassungen – wie das Ändern Ihrer Verpackung, die Überarbeitung der Versandhäufigkeit oder das Auslaufen von unrentablen Produkten – dazu beitragen, Ihre Rentabilität wiederherzustellen. Das Einrichten von Benachrichtigungen und die regelmäßige Durchführung von Ausgabenprüfungen ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, Ihre Kosten unter Kontrolle zu halten.
Optimieren, testen und anpassen – so wird Ihr Unternehmen unter allen Bedingungen stetig Gewinne erwirtschaften.
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