FBA остается одним из самых привлекательных сервисов для продавцов Amazon. Он позволяет хранить товары в центрах обработки заказов Amazon. При этом маркетплейс берет на себя все вопросы логистики, от хранения до доставки и обслуживания клиентов. Однако участие в программе далеко не бесплатно. Для многих продавцов затраты на хранение, упаковку и отправку товаров становятся серьёзной статьей расходов. А если учесть дополнительные сборы и регулярное повышение тарифов, даже хорошо выстроенная стратегия может перестать быть прибыльной.
Без продуманного подхода к управлению издержками легко потерять часть или всю маржу. В этой статье мы собрали 10 практических советов, которые помогут уменьшить сборы Amazon FBA и сделать ваш бизнес более устойчивым к переменам.
- 1. Оптимизируйте упаковку
- 2. Объединяйте похожие продукты
- 3. Оптимизируйте управление запасами
- 4. Отслеживайте индекс эффективности запасов (IPI)
- 5. Ликвидируйте неприбыльные SKU
- 6. Грамотно планируйте доставку
- 7. Используйте рекламные инструменты Amazon
- 8. Продавайте за пределами Amazon, используя возможности MCF
- 9. Регулярно пересматривайте условия сотрудничества с поставщиками и 3PL
- 10. Адаптируйтесь к изменениям тарифов FBA вовремя
Amazon применяет расчет объемного веса для оценки стоимости доставки в рамках FBA. Это означает, что чем больше упаковка товара, тем выше может быть стоимость доставки — даже если сам продукт легкий.
Лишние сантиметры упаковки могут буквально стоить вам денег. Например, небольшой текстильный товар, упакованный в объемную коробку, может попасть в категорию “Large standard-size” или даже “Oversize”, тогда как в вакуумной упаковке он бы классифицировался как “Small standard-size” с гораздо меньшими FBA-сборами.
Чтобы сократить расходы на Amazon FBA, важно оптимизировать как упаковку, так и внутреннее размещение товара. Вот что можно сделать:
- Проанализируйте текущие размеры упаковки. Проверьте, действительно ли они минимально возможные. Уменьшение даже на 1–2 см может снизить категорию объемного веса.
- Проанализируйте внутреннее наполнение упаковки. Слишком толстый слой пузырчатой пленки, лишние прокладки или неэффективное расположение товара внутри коробки могут увеличивать общий объёмный вес. Пересмотрите внутреннюю конфигурацию упаковки: возможно, можно использовать более компактный наполнитель, уменьшить воздушные зазоры или выбрать более плотную укладку.
- Используйте складные конструкции. Если товар можно компактно сложить (например, сумки, складные ящики, мягкие товары), это поможет уменьшить габариты.
При этом важно соблюдать баланс между компактностью и надежностью упаковки. Экономия не должна приводить к увеличению количества поврежденных товаров при транспортировке. Возвраты и замены могут стоить намного дороже, чем сэкономленные на упаковке средства.
Основная идея метода заключается в создании продуманных товарных комбинаций, которые стимулируют увеличение среднего чека. При каждом дополнительном товаре в корзине покупателя вы получите пропорционально меньшие логистические расходы на единицу продукции.
Преимущества объединения товаров:
- Вы платите меньше комиссий Amazon. Вместо того чтобы платить сбор за обработку каждого отдельного товара, вы платите за один комбинированный продукт.
- Вы экономите на упаковке и доставке. Отправка нескольких товаров в одной коробке дешевле, чем доставка каждого по отдельности.
- Покупатели обычно тратят больше денег, когда приобретают наборы. Например, если вы продаете кухонные ножи, можно создать набор из нескольких ножей разного назначения с разделочной доской. Такой набор будет стоить дороже, чем один нож, что увеличит ваш средний чек.
Как это работает на практике? Создавайте логичные комбинации товаров, которые дополняют друг друга. Например:
- Для косметики: шампунь + кондиционер + маска для волос
- Для товаров для дома: набор кухонных полотенец разных цветов
- Для электроники: смартфон + чехол + защитное стекло
Это беспроигрышная стратегия, которая работает практически в любой товарной категории.
Грамотное управление запасами – один из ключевых факторов экономии расходов на Amazon FBA. За хранение товаров в центре выполнения заказов более 180 дней маркетплейс взимает дополнительные сборы. С другой стороны, дефицит товаров приводит к потере продаж, падению рейтинга и снижению видимости в поиске. Баланс здесь крайне важен.
Как оптимизировать управление запасами:
- Внимательно следите за показателями оборачиваемости товаров. Выводите с FBA медленно оборачиваемые позиции или переводите их в FBM (Fulfilled by Merchant), чтобы не платить за хранение.
- Используйте инструменты прогнозирования спроса. Современные аналитические платформы позволяют точно предсказывать пики и спады продаж с учетом сезонности и рыночных трендов. Поддерживайте запасы на уровне, достаточном для удовлетворения спроса на 60-90 дней – это оптимальный баланс между доступностью товара и складскими расходами.
- Внедрите систему пополнения запасов по методу “точно в срок” (JIT). Работайте с поставщиками, которые могут обеспечить регулярные небольшие поставки вместо крупных редких партий. Это позволит минимизировать время хранения товаров на складах Amazon.
- Периодически проводите “инвентаризационную чистку”. Анализируйте, какие товары продаются медленно, и разрабатывайте стратегии для их быстрой реализации – акции, скидки. Помните, что иногда выгоднее избавиться от неликвидного товара даже с минимальной прибылью, чем платить за его длительное хранение.
Inventory Performance Index (IPI) — это ключевой показатель, по которому Amazon оценивает эффективность управления вашими запасами на складе FBA. Этот индекс напрямую влияет на лимиты хранения, доступные объёмы отправки и даже на размер сборов. Если ваш IPI опускается ниже минимального порога (обычно 350 баллов), Amazon может ввести ограничения на размещение новых товаров и взимать дополнительные сборы за превышение лимитов.
Почему IPI важен:
- Он влияет на доступный объём хранения: чем выше ваш IPI, тем больше товаров вы можете отправить на склад без ограничений.
- Позволяет избежать штрафов и дополнительных сборов: при низком IPI Amazon может ввести повышенные ставки за хранение.
- Улучшает внутреннюю логистику: высокое значение индекса означает, что ваш товар хорошо оборачивается, вы не держите на складе избыточные запасы и у вас нет проблем с доступностью продукции.
Как повысить свой IPI:
- Постоянно отслеживайте уровень запасов. Избегайте как избытка товаров, так и дефицита популярных позиций. Используйте инструменты прогнозирования Amazon для более точного планирования поставок.
- Улучшайте показатель “Sell-Through Rate” (скорость продаж запасов). Этот компонент IPI показывает, насколько быстро ваши товары продаются по сравнению с объемом запасов. Чем выше этот показатель, тем лучше для вашего IPI.
- Решайте проблему неликвидных запасов. Товары, которые не продаются более 90 дней, негативно влияют на ваш IPI. Используйте акции, снижение цен или программу удаления запасов Amazon, чтобы избавиться от залежавшихся товаров.
- Предотвращайте дефицит популярных товаров. Ситуации out-of-stock для востребованных позиций снижают ваш IPI и приводят к потере продаж. Настройте автоматические оповещения о низком уровне запасов.
- Используйте отчёты Amazon. В Seller Central доступен детальный отчёт об IPI, где видно, какие факторы снижают ваш балл — это поможет вовремя скорректировать стратегию.
Как мы уже подмечали, хранение медленно оборачиваемых и неприбыльных товаров на складе FBA — один из самых частых источников скрытых затрат. Такие товары не просто занимают ценное место, они приводят к повышеннию сборов за хранение. Если продукция не продаётся месяцами, а её рентабельность стремится к нулю или минусу, важно от нее своевременно избавляться.
Для товаров, которые демонстрируют слабые результаты, у вас есть несколько вариантов действий:
- Полное удаление из ассортимента. Иногда лучшее решение – полностью прекратить продажу неэффективного товара. Запросите возврат остатков или организуйте их утилизацию через Amazon. Хотя это может потребовать единовременных затрат, в долгосрочной перспективе вы сэкономите на складских расходах и сможете сосредоточиться на более прибыльных позициях.
- Распродажа через Amazon Outlet. Это специальный раздел маркетплейса для товаров со скидками, который помогает быстро реализовать излишки запасов. Для участия в программе Amazon Outlet необходимо предложить скидку не менее 20% от обычной цены. Несмотря на снижение маржинальности, этот подход позволяет быстро высвободить оборотные средства и складское пространство.
- Оптимизация маркетинга. Для товаров с потенциалом, но низкими продажами, попробуйте улучшить листинг, обновить фотографии, пересмотреть ключевые слова или запустить рекламную кампанию. Иногда проблема не в самом товаре, а в его представлении на площадке.
- Переход на FBM. Если логистика позволяет, переведите медленно оборачиваемый товар на собственное исполнение (FBM). Это избавит от сборов за хранение, а продукт всё ещё останется доступным для продажи на Amazon.
- Корректировка цены. Пересмотрите ценовую стратегию для неприбыльных товаров. В некоторых случаях даже небольшое изменение цены может существенно повлиять на частоту продаж и общую рентабельность.
Когда вы формируете поставку, Amazon может распределить ваши товары по разным складам, что увеличивает расходы на доставку. Однако при грамотном планировании можно минимизировать эти затраты. Отправляйте продукцию оптимальными партиями, используйте подходящие склады и снижайте внутренние расходы Amazon на перераспределение.
Используйте программу Amazon Partnered Carrier для отгрузки товаров. Это партнёрская программа Amazon, предлагающая продавцам льготные тарифы на доставку товаров на склады FBA при использовании одобренных перевозчиков. Так вы сможете уменьшить сборы FBA и вдобавок получите ряд дополнительных преимуществ:
- Ускоренная доставка. В рамках программы работают опытные перевозчики, которые знакомы с требованиями Amazon и регулярно доставляют грузы на FBA-склады. Это снижает вероятность задержек, возвратов и недоразумений с приёмкой товаров.
- Упрощённый процесс бронирования. Оплата осуществляется напрямую через Seller Central — без необходимости заключать отдельные договоры, выставлять счета или связываться с представителями перевозчиков. Всё делается в пару кликов из интерфейса Amazon.
- Удобное планирование забора паллет. Если вы отправляете товары паллетами, прямо в Seller Central можно запланировать забор груза перевозчиком. Это экономит время и позволяет гибко управлять логистикой без дополнительных звонков и переписок.
- Интеграция с печатью этикеток и отслеживанием. Для отправки небольших посылок программа позволяет печатать этикетки и отслеживать статус доставки прямо в личном кабинете. Это упрощает внутренние процессы и снижает риск ошибок при упаковке и отправке.
На первый взгляд может показаться, что реклама — это дополнительная статья расходов. Однако при грамотном подходе инструменты продвижения на Amazon помогают ускорить продажи, а значит — сократить время хранения товаров на складе FBA и уменьшить сборы.
Amazon предлагает целый набор рекламных решений, которые можно адаптировать под разные цели и бюджеты. В их числе Sponsored Products, Sponsored Brands и Sponsored Display. Для новых продуктов эффективнее работает Sponsored Products, а для увеличения узнаваемости бренда — Sponsored Brands. Для товаров с длительным периодом хранения особенно эффективны кампании Sponsored Display. Этот формат позволяет показывать рекламу не только на Amazon, но и на сторонних сайтах, увеличивая охват и ускоряя продажи залежавшихся позиций.
Чтобы реклама действительно работала и вы тратили на нее меньше денег:
- Отслеживайте показатель ACoS (стоимость рекламы на продажу). Этот ключевой метрический показатель демонстрирует, сколько вы тратите на рекламу относительно полученного дохода. Установите целевой ACoS для каждой категории товаров в зависимости от их маржинальности. Для высокомаржинальных товаров допустим более высокий ACoS (20-30%), для низкомаржинальных стремитесь к показателю 10-15%.
- Мониторьте ключевые слова. Регулярно анализируйте эффективность каждого ключевого слова в ваших кампаниях. Слова с высокими затратами и низкой конверсией необходимо приостанавливать или снижать ставки. Одновременно увеличивайте бюджет на ключевые слова, которые приносят стабильные продажи с приемлемым ACoS.
- Используйте стратегию “продуктовой воронки”. Распределяйте рекламный бюджет так, чтобы основная его часть (60-70%) шла на продвижение наиболее прибыльных и быстро оборачиваемых товаров. Товары с длительным циклом продаж или сезонные позиции рекламируйте точечно, в наиболее благоприятные периоды.
- Оптимизируйте листинги перед запуском рекламы. Даже самая дорогостоящая реклама будет неэффективной, если страница товара не убеждает покупателя совершить покупку. Улучшите качество фотографий, усильте описание продукта и проработайте отзывы перед увеличением рекламных бюджетов. Каждый процент роста конверсии снижает стоимость привлечения клиента.
Полная зависимость от одной платформы, даже такой мощной, как Amazon, — рискованная стратегия в долгосрочной перспективе. Один из способов снизить операционные риски и повысить рентабельность — это расширение каналов продаж за пределами Amazon с одновременным использованием мощностей FBA через Amazon Multi-Channel Fulfillment.
Программа позволяет один и тот же товар продавать и через Amazon, и через собственный интернет-магазин, и через другие маркетплейсы, не увеличивая общий объем складских запасов. То есть, все ваши продажи по всем каналам расходуют единый склад. Это помогает ускорить оборачиваемость товаров, избежать переполнения и сократить расходы на Amazon FBA.
Многие продавцы на Amazon сосредотачиваются на оптимизации уже внутри FBA, но истинная экономия начинается ещё до того, как товар попадёт на склад Amazon. Закупочные цены, стоимость упаковки, логистика и подготовка продукции — всё это влияет на вашу итоговую маржу. И большинство этих затрат можно снизить, если регулярно вести переговоры с ключевыми участниками цепочки поставок.
Начните с вашего поставщика. Чем больше вы закупаете товаров — тем выше шанс договориться о скидке. Даже если вы не готовы закупить сразу большую партию, можно предложить поставщику график регулярных закупок. Это снизит его риски и может стать аргументом для снижения цены. Пробуйте также договориться об отсрочке платежа. Это не прямое снижение стоимости, но улучшение вашего денежного потока, что особенно важно при масштабировании бизнеса.
FBA преп-центры также могут стать важной частью стратегии по сокращению расходов. Чем может помочь хороший преп-центр:
- Своевременная и корректная подготовка товаров. Преп-центр следит за тем, чтобы все товары были упакованы, промаркированы и задекларированы по стандартам Amazon. Это защищает от штрафов, отказов в приёмке и задержек на складах.
- Оптимизация упаковки. Преп-центр поможет подобрать оптимальный размер коробки и грамотно уложить товары, чтобы уменьшить объёмный вес. Это напрямую снижает стоимость доставки до FBA.
- Управление запасами и частичная отгрузка. Преп-центр может хранить часть товара и отправлять на Amazon только по мере необходимости. Это помогает избежать долгосрочных сборов за хранение на складах Amazon и поддерживать высокий индекс IPI.
- Снижение риска ошибок и возвратов. Качественная проверка товаров на этапе приёмки или перед отправкой может сократить количество бракованных или несоответствующих товаров. Это экономит на возвратах и негативных отзывах.
Не относитесь к существующим условиям как к чему-то фиксированному. Каждые 6–12 месяцев пересматривайте:
- Ставки 3PL
- Формат и цену упаковки
- Логистику “от двери до FBA”
Также не бойтесь сравнивать предложения разных партнёров. Рынок логистических услуг насыщен, и здоровая конкуренция может сыграть вам на руку.
Amazon регулярно пересматривает тарифы на хранение, обработку, возвраты и другие услуги FBA. Причём изменения могут быть как сезонными, так и ежегодными. Даже если корректировки кажутся незначительными, в совокупности они способны серьёзно повлиять на вашу прибыль — особенно при большом обороте.
Чтобы не оказаться в минусе, регулярно проверяйте обновления в Seller Central и следите за новостями от Amazon. Сравнивайте текущие издержки с прошлыми периодами, чтобы выявлять рост расходов и оперативно реагировать. Иногда достаточно изменить упаковку, пересмотреть частоту поставок или сократить ассортимент невыгодных товаров, чтобы снова выйти на прежний уровень рентабельности. Настройка уведомлений и регулярный аудит затрат — простой, но эффективный способ держать расходы под контролем.
Оптимизируйте, тестируйте и корректируйте — и ваш бизнес будет стабильно приносить прибыль в любых условиях.
