FBA залишається одним із найпривабливіших сервісів для продавців Amazon. Він дозволяє зберігати товари в центрах обробки замовлень Amazon. При цьому маркетплейс бере на себе всі питання логістики, від зберігання до доставки та обслуговування клієнтів. Однак участь у програмі далеко не безкоштовна. Для багатьох продавців витрати на зберігання, пакування та відправку товарів стають серйозною статтею витрат. А якщо врахувати додаткові збори й регулярне підвищення тарифів, навіть добре вибудувана стратегія може перестати бути прибутковою.
Без продуманого підходу до управління витратами легко втратити частину або всю маржу. У цій статті ми зібрали 10 практичних порад, які допоможуть зменшити збори Amazon FBA і зробити ваш бізнес більш стійким до змін.
- 1. Оптимізуйте упаковку
- 2. Об’єднуйте схожі продукти
- 3. Оптимізуйте управління запасами
- 4. Відстежуйте індекс ефективності запасів (IPI)
- 5. Ліквідуйте неприбуткові SKU
- 6. Грамотно плануйте доставку
- 7. Використовуйте рекламні інструменти Amazon
- 8. Продавайте за межами Amazon, використовуючи можливості MCF
- 9. Регулярно переглядайте умови співпраці з постачальниками та 3PL
- 10. Адаптуйтеся до змін тарифів FBA вчасно
Amazon застосовує розрахунок об’ємної ваги для оцінки вартості доставки в рамках FBA. Це означає, що чим більша упаковка товару, тим вищою може бути вартість доставки – навіть якщо сам продукт легкий.
Зайві сантиметри упаковки можуть буквально коштувати вам грошей. Наприклад, невеликий текстильний товар, упакований в об’ємну коробку, може потрапити в категорію «Large standard-size» або навіть «Oversize», тоді як у вакуумному пакуванні він би класифікувався як «Small standard-size» зі значно меншими FBA-зборами.
Щоб скоротити витрати на Amazon FBA, важливо оптимізувати як упаковку, так і внутрішнє розміщення товару. Ось що можна зробити:
- Проаналізуйте поточні розміри упаковки. Перевірте, чи дійсно вони мінімально можливі. Зменшення навіть на 1-2 см може знизити категорію об’ємної ваги.
- Проаналізуйте внутрішнє наповнення упаковки. Занадто товстий шар бульбашкової плівки, зайві прокладки або неефективне розташування товару всередині коробки можуть збільшувати загальну об’ємну вагу. Перегляньте внутрішню конфігурацію упаковки: можливо, можна використати компактніший наповнювач, зменшити повітряні зазори або вибрати більш щільне укладання.
- Використовуйте складні конструкції. Якщо товар можна компактно скласти (наприклад, сумки, складні ящики, м’які товари), це допоможе зменшити габарити.
При цьому важливо дотримуватися балансу між компактністю та надійністю упаковки. Економія не повинна призводити до збільшення кількості пошкоджених товарів під час транспортування. Повернення і заміни можуть коштувати набагато дорожче, ніж зекономлені на упаковці кошти.
Основна ідея методу полягає у створенні продуманих товарних комбінацій, які стимулюють збільшення середнього чека. При кожному додатковому товарі в кошику покупця ви отримаєте пропорційно менші логістичні витрати на одиницю продукції.
Переваги об’єднання товарів:
- Ви платите менше комісій Amazon. Замість того щоб платити збір за обробку кожного окремого товару, ви платите за один комбінований продукт.
- Ви економите на пакуванні та доставці. Відправка декількох товарів в одній коробці дешевше, ніж доставка кожного окремо.
- Покупці зазвичай витрачають більше грошей, коли купують набори. Наприклад, якщо ви продаєте кухонні ножі, можна створити набір із кількох ножів різного призначення з обробною дошкою. Такий набір коштуватиме дорожче за один ніж, що збільшить ваш середній чек.
Як це працює на практиці? Створюйте логічні комбінації товарів, які доповнюють один одного. Наприклад:
- Для косметики: шампунь + кондиціонер + маска для волосся
- Для товарів для дому: набір кухонних рушників різних кольорів
- Для електроніки: смартфон + чохол + захисне скло
Це безпрограшна стратегія, яка працює практично в будь-якій товарній категорії.
Грамотне управління запасами – один із ключових факторів економії витрат на Amazon FBA. За зберігання товарів у центрі виконання замовлень понад 180 днів маркетплейс стягує додаткові збори. З іншого боку, дефіцит товарів призводить до втрати продажів, падіння рейтингу та зниження видимості в пошуку. Баланс тут вкрай важливий.
Як оптимізувати управління запасами:
- Уважно стежте за показниками оборотності товарів. Виводьте з FBA позиції з повільним оборотом або переводьте їх у FBM (Fulfilled by Merchant), щоб не платити за зберігання.
- Використовуйте інструменти прогнозування попиту. Сучасні аналітичні платформи дозволяють точно передбачати піки та спади продажів з урахуванням сезонності та ринкових трендів. Підтримуйте запаси на рівні, достатньому для задоволення попиту на 60-90 днів – це оптимальний баланс між доступністю товару й складськими витратами.
- Впровадьте систему поповнення запасів за методом «точно в строк» (JIT). Працюйте з постачальниками, які можуть забезпечити регулярні невеликі поставки замість великих рідкісних партій. Це дасть змогу мінімізувати час зберігання товарів на складах Amazon.
- Періодично проводьте «інвентаризаційну чистку». Аналізуйте, які товари продаються повільно, і розробляйте стратегії для їх швидкої реалізації – акції, знижки. Пам’ятайте, що іноді вигідніше позбутися неліквідного товару навіть із мінімальним прибутком, ніж платити за його тривале зберігання.
Inventory Performance Index (IPI) – це ключовий показник, за яким Amazon оцінює ефективність управління вашими запасами на складі FBA. Цей індекс безпосередньо впливає на ліміти зберігання, доступні обсяги відправлення і навіть на розмір зборів. Якщо ваш IPI опускається нижче мінімального порога (зазвичай 350 балів), Amazon може запровадити обмеження на розміщення нових товарів і стягувати додаткові збори за перевищення лімітів.
Чому IPI важливий:
- Він впливає на доступний обсяг зберігання: що вищий ваш IPI, то більше товарів ви можете відправити на склад без обмежень.
- Дозволяє уникнути штрафів і додаткових зборів: за низького IPI Amazon може ввести підвищені ставки за зберігання.
- Покращує внутрішню логістику: високе значення індексу означає, що ваш товар добре обертається, ви не тримаєте на складі надлишкові запаси і у вас немає проблем із доступністю продукції.
Як підвищити свій IPI:
- Постійно відстежуйте рівень запасів. Уникайте як надлишку товарів, так і дефіциту популярних позицій. Використовуйте інструменти прогнозування Amazon для більш точного планування поставок.
- Покращуйте показник «Sell-Through Rate» (швидкість продажів запасів). Цей компонент IPI показує, наскільки швидко ваші товари продаються порівняно з обсягом запасів. Що вищий цей показник, то краще для вашого IPI.
- Вирішуйте проблему неліквідних запасів. Товари, які не продаються понад 90 днів, негативно впливають на ваш IPI. Використовуйте акції, зниження цін або програму видалення запасів Amazon, щоб позбутися товарних надлишків.
- Запобігайте дефіциту популярних товарів. Ситуації out-of-stock для затребуваних позицій знижують ваш IPI і призводять до втрати продажів. Налаштуйте автоматичні сповіщення про низький рівень запасів.
- Використовуйте звіти Amazon. У Seller Central доступний детальний звіт про IPI, де видно, які фактори знижують ваш бал – це допоможе вчасно скоригувати стратегію.
Як ми вже наголошували, зберігання повільно оборотних і неприбуткових товарів на складі FBA – одне з найчастіших джерел прихованих витрат. Такі товари не просто займають цінне місце, вони призводять до підвищення зборів за зберігання. Якщо продукція не продається місяцями, а її рентабельність наближається до нуля або мінуса, важливо її своєчасно позбуватися.
Для товарів, які демонструють слабкі результати, у вас є кілька варіантів дій:
- Повне видалення з асортименту. Іноді найкраще рішення – повністю припинити продаж неефективного товару. Запросіть повернення залишків або організуйте їх утилізацію через Amazon. Хоча це може потребувати одноразових витрат, у довгостроковій перспективі ви заощадите на складських витратах і зможете зосередитися на більш прибуткових позиціях.
- Розпродаж через Amazon Outlet. Це спеціальний розділ маркетплейса для товарів зі знижками, який допомагає швидко реалізувати надлишки запасів. Для участі в програмі Amazon Outlet необхідно запропонувати знижку не менше 20% від звичайної ціни. Незважаючи на зниження маржинальності, цей підхід дає змогу швидко вивільнити оборотні кошти та складський простір.
- Оптимізація маркетингу. Для товарів з потенціалом, але низькими продажами, спробуйте поліпшити лістинг, оновити фотографії, переглянути ключові слова або запустити рекламну кампанію. Іноді проблема не в самому товарі, а в його представленні на майданчику.
- Перехід на FBM. Якщо логістика дозволяє, переведіть товар, що повільно обертається, на власне виконання (FBM). Це позбавить від зборів за зберігання, а продукт все ще залишиться доступним для продажу на Amazon.
- Коригування ціни. Перегляньте цінову стратегію для неприбуткових товарів. У деяких випадках навіть невелика зміна ціни може істотно вплинути на частоту продажів і загальну рентабельність.
Коли ви формуєте поставку, Amazon може розподілити ваші товари по різних складах, що збільшує витрати на доставку. Однак при грамотному плануванні можна мінімізувати ці витрати. Відправляйте продукцію оптимальними партіями, використовуйте відповідні склади та знижуйте внутрішні витрати Amazon на перерозподіл.
Використовуйте програму Amazon Partnered Carrier для відвантаження товарів. Це партнерська програма Amazon, що пропонує продавцям пільгові тарифи на доставку товарів на склади FBA при використанні схвалених перевізників. Так ви зможете зменшити збори FBA і до того ж отримаєте низку додаткових переваг:
- Прискорена доставка. У рамках програми працюють досвідчені перевізники, які знайомі з вимогами Amazon і регулярно доставляють вантажі на FBA-склади. Це знижує ймовірність затримок, повернень і непорозумінь із прийманням товарів.
- Спрощений процес бронювання. Оплата здійснюється безпосередньо через Seller Central – без необхідності укладати окремі договори, виставляти рахунки або зв’язуватися з представниками перевізників. Все робиться в кілька кліків з інтерфейсу Amazon.
- Зручне планування забору палет. Якщо ви відправляєте товари палетами, прямо в Seller Central можна запланувати забір вантажу перевізником. Це економить час і дає змогу гнучко керувати логістикою без додаткових дзвінків і листувань.
- Інтеграція з друком етикеток і відстеженням. Для відправки невеликих посилок програма дає змогу друкувати етикетки та відстежувати статус доставки прямо в особистому кабінеті. Це спрощує внутрішні процеси та знижує ризик помилок під час пакування та відправки.
На перший погляд може здатися, що реклама – це додаткова стаття витрат. Однак при грамотному підході інструменти просування на Amazon допомагають прискорити продажі, а отже – скоротити час зберігання товарів на складі FBA і зменшити збори.
Amazon пропонує цілий набір рекламних рішень, які можна адаптувати під різні цілі та бюджети. Серед них Sponsored Products, Sponsored Brands і Sponsored Display. Для нових продуктів ефективніше працює Sponsored Products, а для збільшення впізнаваності бренду – Sponsored Brands. Для товарів з тривалим періодом зберігання особливо ефективні кампанії Sponsored Display. Цей формат дає змогу показувати рекламу не тільки на Amazon, а й на сторонніх сайтах, збільшуючи охоплення і прискорюючи продажі залежаних позицій.
Щоб реклама дійсно працювала і ви витрачали на неї менше грошей:
- Відстежуйте показник ACoS (вартість реклами на продаж). Цей ключовий метричний показник демонструє, скільки ви витрачаєте на рекламу щодо отриманого доходу. Встановіть цільовий ACoS для кожної категорії товарів залежно від їхньої маржинальності. Для високомаржинальних товарів допустимий вищий ACoS (20-30%), для низькомаржинальних прагніть до показника 10-15%.
- Моніторте ключові слова. Регулярно аналізуйте ефективність кожного ключового слова у ваших кампаніях. Слова з високими витратами і низькою конверсією необхідно призупиняти або знижувати ставки. Одночасно збільшуйте бюджет на ключові слова, які приносять стабільні продажі з прийнятним ACoS.
- Використовуйте стратегію «продуктової воронки». Розподіляйте рекламний бюджет так, щоб основна його частина (60-70%) йшла на просування найприбутковіших і найшвидше оборотних товарів. Товари з тривалим циклом продажів або сезонні позиції рекламуйте точково, у найбільш сприятливі періоди.
- Оптимізуйте лістинги перед запуском реклами. Навіть найдорожча реклама буде неефективною, якщо сторінка товару не переконує покупця зробити покупку. Поліпшіть якість фотографій, підсильте опис продукту та опрацюйте відгуки перед збільшенням рекламних бюджетів. Кожен відсоток зростання конверсії знижує вартість залучення клієнта.
Повна залежність від однієї платформи, навіть такої потужної, як Amazon, – ризикована стратегія в довгостроковій перспективі. Один зі способів знизити операційні ризики та підвищити рентабельність – це розширення каналів продажів за межами Amazon з одночасним використанням потужностей FBA через Amazon Multi-Channel Fulfillment.
Програма дозволяє один і той самий товар продавати і через Amazon, і через власний інтернет-магазин, і через інші маркетплейси, не збільшуючи загальний обсяг складських запасів. Тобто, всі ваші продажі по всіх каналах витрачають єдиний склад. Це допомагає прискорити оборотність товарів, уникнути переповнення і скоротити витрати на Amazon FBA.
Багато продавців на Amazon зосереджуються на оптимізації вже всередині FBA, але справжня економія починається ще до того, як товар потрапить на склад Amazon. Закупівельні ціни, вартість пакування, логістика та підготовка продукції – все це впливає на вашу підсумкову маржу. І більшість цих витрат можна знизити, якщо регулярно вести переговори з ключовими учасниками ланцюга поставок.
Почніть із вашого постачальника. Чим більше ви закуповуєте товарів – тим вищий шанс домовитися про знижку. Навіть якщо ви не готові закупити відразу велику партію, можна запропонувати постачальнику графік регулярних закупівель. Це знизить його ризики і може стати аргументом для зниження ціни. Пробуйте також домовитися про відстрочку платежу. Це не пряме зниження вартості, але поліпшення вашого грошового потоку, що особливо важливо при масштабуванні бізнесу.
FBA преп-центри також можуть стати важливою частиною стратегії зі скорочення витрат. Чим може допомогти хороший преп-центр:
- Своєчасна та коректна підготовка товарів. Преп-центр стежить за тим, щоб усі товари були упаковані, промарковані та задекларовані за стандартами Amazon. Це захищає від штрафів, відмов у прийманні та затримок на складах.
- Оптимізація пакування. Преп-центр допоможе підібрати оптимальний розмір коробки і грамотно укласти товари, щоб зменшити об’ємну вагу. Це безпосередньо знижує вартість доставки до FBA.
- Управління запасами та часткове відвантаження. Преп-центр може зберігати частину товару і відправляти на Amazon тільки в міру необхідності. Це допомагає уникнути довгострокових зборів за зберігання на складах Amazon і підтримувати високий індекс IPI.
- Зниження ризику помилок і повернень. Якісна перевірка товарів на етапі приймання або перед відправкою може скоротити кількість бракованих або невідповідних товарів. Це економить на поверненнях і негативних відгуках.
Не ставтеся до наявних умов як до чогось фіксованого. Кожні 6-12 місяців переглядайте:
- Ставки 3PL
- Формат і ціну пакування
- Логістику «від дверей до FBA»
Також не бійтеся порівнювати пропозиції різних партнерів. Ринок логістичних послуг насичений, і здорова конкуренція може зіграти вам на руку.
Amazon регулярно переглядає тарифи на зберігання, обробку, повернення та інші послуги FBA. Причому зміни можуть бути як сезонними, так і щорічними. Навіть якщо коригування здаються незначними, у сукупності вони здатні серйозно вплинути на ваш прибуток – особливо за великого обороту.
Щоб не опинитися в мінусі, регулярно перевіряйте оновлення в Seller Central і стежте за новинами від Amazon. Порівнюйте поточні витрати з минулими періодами, щоб виявляти зростання витрат і оперативно реагувати. Іноді достатньо змінити упаковку, переглянути частоту поставок або скоротити асортимент невигідних товарів, щоб знову вийти на колишній рівень рентабельності. Налаштування повідомлень і регулярний аудит витрат – простий, але ефективний спосіб тримати витрати під контролем.
Оптимізуйте, тестуйте та коригуйте – і ваш бізнес буде стабільно приносити прибуток у будь-яких умовах.
