Фулфілмент D2C: Як бренду успішно реалізувати продажі без посередників?

1. Що таке електронна комерція D2C?

Прямі продажі споживачеві (D2C) - модель електронної комерції, яка дає змогу брендам продавати товари безпосередньо своїм клієнтам, відмовляючись від традиційних каналів роздрібної торгівлі. Вона дозволяє компаніям зберігати контроль над усіма аспектами обслуговування клієнтів. Вони можуть самостійно контролювати маркетинг, ціноутворення і терміни доставки, а також безпосередньо взаємодіяти з клієнтом і підвищувати його лояльність до бренду.

Ключова відмінність моделі D2C від B2C у тому, що вона не передбачає наявності посередника. Виробник самостійно контролює весь ланцюжок поставок від виробництва продукту до його доставки кінцевому споживачу.

У разі B2C у ланцюжку присутній посередник у вигляді роздрібного магазину або онлайн-майданчика. Крім продукції конкретного виробника він також пропонує товари його конкурентів. Виробник у цьому випадку займається тільки виробництвом продукту і розвитком свого бренду. Усі витрати, пов'язані з виконанням замовлень і їх доставкою, лягають на плечі посередника.

2. Чому бренди обирають D2C-модель?

D2C-модель стає все більш затребуваною і привабливою для сучасних бізнесів. Тільки за період з 2021 по 2022 рік D2C-продажі в Європі зросли на 23%. Завдяки можливостям інтернет-торгівлі та технологічним інноваціям бренди можуть ефективно просувати і продавати свої товари через власні онлайн-платформи. Це дає їм змогу повністю контролювати свій ланцюжок поставок, отримувати зворотний зв'язок від клієнта і краще розуміти його потреби. Така стратегія надає брендам низку переваг:

2.1 Контроль якості продукту

Взаємодіючи з посередниками через B2C-продажі, бренду складно відстежувати і присікати продаж підробок. Пропонуючи свій продукт через власний майданчик він може надати клієнту впевненість у його справжності. D2C-компанії безпосередньо контролюють весь життєвий цикл продукту. Вони беруть на себе відповідальність за кожен етап виробництва, починаючи від вибору сировини і закінчуючи доставкою готового продукту.

Таким чином виробник може гарантувати своїм клієнтам надійність, безпеку і відповідність продукту заявленим характеристикам. Ця прозорість дасть змогу зміцнити довіру між брендом і споживачем і закласти фундамент для довгострокових відносин.

2.2 Більше прибутку

D2C часто призводить до підвищення рентабельності бізнесу. Відмова від послуг посередників і прямі продажі споживачам означають вищу маржу прибутку. Завдяки контролю над ціноутворенням і можливості відмовитися від витрат на дистрибуцію, пов'язаних із традиційними каналами роздрібної торгівлі, компанії можуть збільшити свій дохід.

Взаємодіючи безпосередньо зі споживачем, виробник матраців Casper зміг менш ніж за два роки заробити 100 мільйонів доларів на продажу лише однієї моделі матраца. Ця фінансова перевага дає змогу брендам інвестувати в інноваційні продукти, маркетинг та інші напрямки, що сприяють їх сталому зростанню.

2.3 Персоналізований досвід покупки

Згідно з дослідженням Epsilon 80% клієнтів з більшою ймовірністю здійснять покупку у брендів, що пропонують персоналізацію. D2C дає змогу компаніям безпосередньо вивчати вподобання і поведінку покупців. Ці дані вони можуть використовувати для створення унікальних пропозицій.

Взяти до прикладу виробника корму для собак JustRight. Компанія надає своїм клієнтам унікальну можливість підібрати індивідуальний раціон для своїх вихованців. Вона пропонує пройти п'ятихвилинний тест на їхньому веб-сайті. Після його проходження "JustRight" отримує всю необхідну інформацію про вихованця, щоб підібрати йому унікальний склад корму і обсяг порцій. Такий підхід дає йому змогу створити тісніший зв'язок із кожним клієнтом, привертаючи їх до свого бренду.

2.4 Лояльність клієнтів

D2C-компаніям набагато простіше розвивати лояльність до бренду порівняно з традиційними стратегіями роздрібної торгівлі. Клієнти, як правило, охочіше повертаються до бренду, якому вони довіряють. Якщо ваш клієнт постійно отримує якісні продукти та обслуговування, він з більшою ймовірністю стане лояльним покровителем вашого бренду. Прямі канали зв'язку також сприяють створенню спільноти навколо бренду, викликаючи у клієнта почуття причетності до його формування.

3. Фулфілмент D2C: як це працює?

Виконання замовлень безпосередньо споживачам - це комплексний процес, що починається з того моменту, коли покупець розміщує замовлення через інтернет-магазин бренду або інші канали прямих продажів. У рамках D2C виробники обробляють і доставляють замовлення безпосередньо клієнтам, минаючи традиційні роздрібні канали. Процес включає в себе низку етапів:

3.1 Отримання товарів на складі

З виробничих ліній товари переміщують на склад або інше місце зберігання. Тут їх ретельно перевіряють на відповідність стандартам якості та кількість, зазначену в специфікаціях. Після успішної перевірки кожен продукт маркується і розподіляється по відповідних стелажах для подальшого зберігання. Компанії, що здійснюють прямі продажі споживачеві, зберігають свої продукти на власному складі або у фулфілмент-центрі доти, доки їх не буде підготовлено до відправки.

3.2 Управління запасами

Ефективний фулфілмент D2C вимагає грамотного управління інвентарем. Це включає прогнозування попиту, відстеження рівня запасів і запобігання надлишку або дефіциту товарів. Такий підхід дає змогу брендам своєчасно задовольняти потреби своїх клієнтів.

3.3 Обробка замовлення

Онлайн-платформа в електронній комерції D2C - ключова ланка взаємодії між брендом і клієнтом. Під час розміщення замовлення система автоматично реєструє його, перевіряє наявність товарів на складі та визначає остаточну вартість з урахуванням доставки та податків.

3.4 Комплектація та пакування

Після підтвердження замовлення фулфілмент-центр отримує повідомлення про необхідність його комплектації та пакування. Співробітники складу відбирають товари, надійно упаковують їх і генерують етикетки для відправки. D2C-компанії прагнуть створювати одночасно функціональне і привабливе пакування, щоб забезпечити клієнту приємний досвід від покупки та підкреслити унікальність бренду.

3.5 Доставка

Доставка - один із найважливіших етапів фулфілмента D2C. Бренду важливо забезпечити швидку і надійну доставку. Тому під час вибору перевізника варто керуватися не тільки вартістю його послуг, а й швидкістю доставки, відстеженням і областю покриття. Забезпечте собі можливість пропонувати різні варіанти доставок, включно з експрес-доставкою, щоб задовольняти різні потреби клієнтів.

3.6 Повернення та обмін

Оптимізований процес повернення товарів дуже важливий етап фулфілмента D2C-компаній. Хоча бренди і прагнуть до мінімізації числа повернень, вони повинні мати чітку політику повернення та обміну. А покупці повинні мати можливість легко повернути товар, якщо вони незадоволені або у них виникли проблеми із замовленням. Зручний і прозорий процес повернення задовольнить ваших поточних клієнтів і створить позитивне враження для майбутніх покупців.

4. Самостійне виконання чи аутсорсинг: як реалізувати фулфілмент D2C?

Застосовуючи модель прямих продажів споживачеві, компанії можуть самостійно виконувати замовлення або передати виконання на аутсорсинг. Самостійне виконання означає, що бренд обробляє замовлення своїх клієнтів усередині власних структур і не залучає сторонніх постачальників або логістичних партнерів. Цей підхід надає D2C-компаніям більший контроль над процесом фулфілмента, можливість створення унікального досвіду для клієнтів і прямий доступ до даних про споживчу поведінку

4.1 З якими складнощами стикаються D2C-компанії під час самостійного виконання замовлень?

У самостійного виконання замовлень безпосередньо споживачеві є і кілька недоліків:

• Витрати на виконання: Стратегія вимагає значних капіталовкладень в інфраструктуру, технології та персонал.
• Складнощі в масштабуванні: Збільшення обсягу замовлень може вимагати додаткових інвестицій і ресурсів для підтримки ефективності. Бренди повинні ретельно планувати масштабування, щоб переконатися, що їхній фулфілмент-центр зможе забезпечити зростання без надмірно високих постійних витрат.
• Складнощі в управлінні поверненнями: Компанії повинні розробляти і реалізовувати ефективні політики повернень, що може потребувати додаткових ресурсів.
• Відсутність часу на розвиток бренду: Фулфілмент D2C вимагає значних зусиль і ресурсів. Це може відволікати компанію від її стратегічних ініціатив.

4.2 Чому аутсорсинг D2C фулфілмента стає популярним рішенням?

Аутсорсинг виконання безпосередньо споживачам стає дедалі привабливішим стратегічним рішенням для багатьох брендів і виробників. Один із ключових чинників, що підтримують цей тренд, полягає в можливості економії ресурсів. Передача виконання замовлень у руки фахівців звільняє компанію від необхідності інвестувати у власну інфраструктуру та логістичні рішення. Це дасть змогу вашому бренду зосередитися на своїх основних бізнес-процесах, замість рутинних операційних завдань.

3PL-оператори вже мають у своєму розпорядженні необхідні знання та інфраструктуру для ефективного виконання безпосередньо споживачам. Вони впроваджують передові технології, щоб забезпечити високий рівень автоматизації та точності в обробці замовлень. Завдяки цьому бренди можуть отримати доступ до гнучкішого й ефективнішого управління своїми логістичними процесами.

Аутсорсинг також надає брендам масштабованість, що є критично важливим в умовах динамічного ринку. Зовнішні постачальники можуть легко адаптуватися до змін обсягів замовлень, забезпечуючи стабільність і надійність у їх виконанні. Це особливо актуально для компаній, що перебувають у стадії швидкого зростання.

5. Успішно масштабуйтеся з допомогою Fulfillment-Box

У міру розширення бізнесу брендам, які використовують модель прямих продажів споживачеві, варто обирати надійного партнера з логістики, здатного допомогти в масштабуванні операцій з фулфілмента. Fulfillment-Box надає послуги фулфілмента компаніям, що здійснюють продажі безпосередньо споживачеві. Наш досвід, розвинена мережа складів по всьому світу і партнерські відносини з перевіреними перевізниками гарантують надійність і стабільність ваших логістичних операцій.

Для D2C важлива кастомізація замовлень. Споживачі цінують увагу до деталей, і індивідуальний підхід може стати додатковим фактором привернення уваги. Fulfillment-Box допоможе вашому бренду виділитися. Надайте нам вкладиші, візитівки, флаєри та інші персоналізовані матеріали, і ми додамо їх в упаковку. Це посилить сприйняття бренду та підвищить лояльність ваших клієнтів.

Центри виконання замовлень повинні пропонувати більше, ніж просто зберігання і доставку. Вони також повинні пропонувати послуги з управління поверненнями. Наша система дозволяє нам ефективно управляти процесом повернення, мінімізуючи складнощі. Ваші клієнти зможуть безпроблемно повернути, або обміняти товар, а ви зможете уникнути негативних наслідків повернення.

Партнерство з досвідченим постачальником логістичних послуг дасть вам змогу подолати виклики, пов'язані з прямими продажами, і реалізувати всі переваги цієї моделі. Довірте масштабування Fulfillment-Box, а вивільнені ресурси та час спрямуйте на розвиток свого бренду.